Zaniżasz ceny. Ale czy to się opłaca?

Zaprosiłam Katarzynę Głąb do dyskusji. Będziemy dzisiaj rozmawiały o zaniżaniu cen w biznesie. Przedstaw się Kasiu.

Nazywam się Katarzyna Głąb i od sześciu lat pomagam przedsiębiorczym kobietom. Uczę je, jak pozyskiwać nowych klientów i promować swój biznes dzięki wykorzystaniu powszechnie znanych narzędzi internetowych, takich jak Facebook, Instagram, ale też Newsletter czy inne profile. Wspólnie działamy nad tym, żeby te działalności przynosiły pieniądz.

Dlaczego nie warto obniżać cen?

Zagadnienie to powinnyśmy rozpatrywać w dwóch aspektach.

Po pierwsze:

Kiedy wprowadzamy produkt na rynek i od razu dajemy niską cenę z obawy, że jak damy wyższą, to nikt go nie kupi. Pamiętajmy, że nawet nowy, nieznany produkt czy usługa mają swoją wartość. Jeśli obniżymy ich cenę, nasi klienci pomyślą, że ten nasz produkt, usługa jest niskiej jakości w porównaniu do innych produktów na rynku. Mogą także stwierdzić, że nie warto nam zaufać, ponieważ jesteśmy świeżo upieczonymi przedsiębiorcami. Należy pamiętać, że w niektórych branżach nie każdy chce powierzyć swoje pieniądze, swój biznes, swoje zdrowie osobom początkującym. Ustalając niską cenę dajemy komunikat, że nie mamy doświadczenia.

Po drugie:

Kiedy obniżamy cenę jakiegoś produktu z naszej oferty, aby dzięki temu zwiększyć jego sprzedaż. To też jest dla nas niekorzystne. Dajemy klientom jasny komunikat, że po pierwsze: cena wyjściowa przed rabatem nie jest adekwatna do jakości. Czyli tak naprawdę ten produkt jest mniej warty. Albo, że coś w tym naszym biznesie nie działa. Jeśli na naszej stronie widać, że notorycznie obniżamy ceny, to jest to wyraźny sygnał dla naszych klientów, że nasz biznes się nie kręci. Ludzie zwykle rozwijając się, podnoszą swoje ceny, a nie obniżają.

Ja, rozwijając biznes wirtualnej asystentki słyszałam naciski, że nawet jeśli jest się początkującą osobą, to warto utrzymywać jakąś stawkę, która jest niezaniżającą, nieniszczącą naszego rynku. Po ustaleniu stawki nie powinnyśmy jej zaniżać, bo klienci będą wymagali od tych, którzy biorą drożej, niższych cen.

.

Oczywiście.

Na podstawie Twoich doświadczeń: jaki jest mechanizm psychologiczny zaniżania cen? Z czego to wynika?

Często jest tak, że my nie do końca czujemy jakość i wartość tego, co sprzedajemy. Z tego powodu mamy tendencję do obniżania cen, jeśli ta sprzedaż nie idzie dość dobrze. Często też nie jesteśmy świadome tego, że cena to jest jeden tak naprawdę z ostatnich warunków, jaki wpływa na brak sprzedaży. Tych rzeczy po drodze jest bardzo dużo. Po trzecie, to często my kompletnie nie wiemy, jak te produkty czy usługi nasze wyceniać. Co brać pod uwagę? Nie mamy ustalonej naszej roboczogodziny. Stawki nie powinno ustalać się na zasadzie, że koleżanka z branży ma taką, tylko biorąc pod uwagę, co ja rzeczywiście umiem? Jakie pieniądze chciałabym zarabiać? Inaczej wycenia swoją pracę ktoś, kto działa w gospodarstwie domowym, gdzie jest mąż i oboje zarabiają, a inaczej samotna kobieta lub samotna matka, która musi zarobić sama i zapewnić jakiś standard życia sobie i swoim dzieciom.

Przy wycenianiu stawki godzinowej, ale też ogólnie ceny produktu, trzeba brać pod uwagę nasze koszty życia, koszty wytworzenia produktu, a także koszty naszych szkoleń. Musimy również ustalić, ile byśmy chciały zarabiać, żeby wyjść na plus. Powiedz, jak sobie można poradzić z taką chęcią zaniżania ceny i taką desperacją, że ,,muszę obniżać cenę, bo nie mam klientów”?

Po pierwsze musimy uświadomić sobie, że cena jest tylko jednym z elementów, które wpływają na to, czy nasz biznes działa, czy nie działa. Na powodzenie naszego biznesu wpływ mają trzy zagadnienia:

  1. Komunikacja z klientami.
  2. Elastyczność oferty sprzedażowej.
  3. Zyski.

Zastanówmy się, czy my docieramy z naszym produktem do ludzi? Czy się odpowiednio komunikujemy? Czy się umiemy promować? Czy korzystamy z takich mediów, z których korzystają nasi klienci? Czy jest tak, że wrzucimy coś na nasze konto na Facebooku raz na tydzień i dziwimy się, że my się przecież promowałyśmy, a klientów dalej nie ma? Ważne jest także, jak wygląda proces sprzedaży na naszej stronie. Czy jest przejrzysty? Być może jest zbyt skomplikowany i kupujący w którymś momencie rezygnują z zakupów?

Równie istotna jest pomoc klientowi w wybraniu dla niego najlepszej oferty. Bardzo często jest tak, że ludzie piszą nam o swoich oczekiwaniach i my tak naprawdę możemy uszyć dla nich ofertę na miarę. Niestety bardzo dużo osób tego nie robi, twierdząc, że nie mają tego, czego potencjalny klient potrzebuje. Elastyczność oferty jest bardzo, bardzo ważna.

Kolejna rzecz, to jest dosprzedaż. Jeżeli klientów nie ma, to może dlatego, że oni nie widzą w Twojej ofercie tego, czego potrzebują. Często my przedsiębiorcy tego nie doceniamy, ale są osoby, które są w stanie dopłacić pod warunkiem, że dostaną wszystko, czego chcą.

Załóżmy, że Wy jako wirtualne asystentki zapewniacie obsługę social mediów, obsługę WordPressa, ale nie macie w ofercie tworzenia prostych prezentacji. Zgłasza się do Was ktoś zainteresowany kompleksową obsługą. Np. szkoleniowiec lub osoba, która potrzebuje różnych prezentacji na spotkania z klientami. Zainteresowany, nie widząc tego w ofercie, nie zostanie Waszym klientem.

Trzecią rzeczą, którą trzeba rozważyć, są zyski, czyli co wpływa na finalny efekt w Twoim biznesie pod koniec miesiąca. Jeżeli sprzedajesz tylko jeden pakiet usług, to w porządku. Nie musisz tego weryfikować. Jeśli masz różne pakiety i niektóre w ogóle nie przynoszą Ci klientów, to jest najwyższy czas, żeby zweryfikować swoją ofertę. Trzeba dodać w ofercie coś, o co ludzie proszą, a usunąć to, z czego nikt nie korzysta. Tak samo jest ze źródłami promocji. Czasami inwestujemy, bo ktoś nam powiedział, że reklamy na Facebooku świetnie działają, a u nas nie działają w ogóle. Jak przeanalizujemy funkcjonowanie naszego biznesu na tych trzech obszarach, to dopiero wtedy możemy brać pod uwagę ceny naszych produktów. Być może są zbyt wysokie, ale wtedy warto spytać kogoś z zewnątrz o opinię, bo może te ceny są jednak za niskie? Ja często spotykam się z tym, że ludzie mają oferty mocno rozbudowane, a cena za to wszystko jest naprawdę śmieszna. Przedsiębiorcy, szczególnie początkujący, nie patrzą w tę stronę, że może ta cena jest za niska. Często to widać w biznesach graficznych.

Wirtualne asystentki mają najczęściej pakiety godzinowe i często specjalizują się w określonej dziedzinie. Ja startuję z kompleksową ofertą pomocy dla osób, które tworzą kursy online. Mam pakiety godzinowe oraz ofertę szczegółową. Będę szukała zleceń na platformie LinkedIn, ale nie można też zapomnieć o pozostałych kanałach komunikacji z klientem. Stworzyłam swoją stronę i wypozycjonowałam ją, będę też regularnie promowała swój biznes na koncie na Facebooku.

Musisz pamiętać, że w przypadku oferty pakietów godzinowych brak klientów oznacza często, że wszyscy wybierają najmniejsze pakiety i trudno jest pozyskać klienta zdecydowanego na szerszą ofertę. Często jest tak, że kończy się współpraca z klientem i nie potrafimy uświadomić mu, jak dużo zyskał w tym czasie i przekonać, że powinien wybrać kolejny pakiet godzinowy. Wirtualne asystentki powinny pamiętać też o tym, że ich konto na Facebooku czy Instagramie jest dla klienta wizytówką ich umiejętności. Jeśli nie potrafią wypromować same swojego biznesu w social mediach, to żaden klient im nie zaufa i nie powierzy prowadzenia swojego profilu.

Doświadczone wirtualne asystentki współpracując z klientem, informują go o kończącym się pakiecie godzinowym.

Warto wtedy przedstawić klientowi efekty naszej pracy, tego co zrobiłyśmy, aby wypromować jego biznes. Można to zrobić sporządzając raport, zestawienie o zwiększonym ruchu na stronie, o wzroście sprzedaży dzięki newsletterowi, aby klient widział, co zyskał wybierając naszą ofertę.

Kolejne pytanie: czemu służy utrzymanie cen dla naszego biznesu?

Dobre ceny to lepsza płynność finansowa. Jeśli więcej zarabiamy, to mamy większy komfort w biznesie. Nie martwimy się, że niedługo przestaniemy zarabiać. Możemy skupić się na współpracy z klientami. Na pozyskiwaniu nowych zleceń. Mamy więcej czasu, który możemy poświęcić rodzinie, swoim zainteresowaniom czy też na rozwój swoich umiejętności. Większy zysk oznacza, że możemy inwestować w lepszy sprzęt, w szkolenia, aby móc poszerzyć swoją ofertę i zarobić jeszcze więcej. Jeśli nie zaniżamy naszych cen, to trafiamy z naszą ofertą do bogatszych i bardziej ambitnych klientów. Są oni w stanie zapłacić nam dobrą cenę za dobrą jakość naszej pracy. Mamy większą satysfakcję z prowadzenia swojego biznesu i większy zapał do dalszej pracy.

Prowadząc biznes online trzeba pamiętać o tym, że zarobki są nieregularne.

Jest to w ogóle specyficzny rodzaj pracy. Wirtualne asystentki w pewnym sensie pracują podwójnie, ponieważ rozwijają biznes swoich klientów, ale muszą też znaleźć czas na promowanie w sieci swojej działalności.

Powiedz, czy miałaś klientki z takim nastawieniem, że muszą obniżać ceny? Czy możesz nam podać jakieś przykłady?

Współpracowałam niedawno z klientką z branży dietetycznej. Ta osoba działała na rynku od dłuższego czasu i miała już sporo doświadczenia. Większość jej klientów trafiła do niej z polecenia. Moja klientka tak bardzo się do tego przyzwyczaiła, że zaniedbała komunikację i poszukiwanie nowych zleceń oraz promowanie swojego biznesu. W pewnym momencie, gdy na rynku pojawiało się coraz więcej dietetyków, straciła część stałych zleceń. Sądziła, że powodem tego jest fakt, iż na rynku pojawiło się wielu nowych dietetyków z tańszymi ofertami. Chciała obniżyć cenę swoich usług. Prawda była taka, że ta różnica cenowa między ofertami była znikoma, a jej dawni klienci wybrali usługi dietetyków, którzy potrafili wypromować się w social mediach. Istotne jest to, że inne osoby z tej branży potrafią dzięki social mediom zainteresować klientów, pokazać swoją pracę, wzbudzić ciekawość i jakby przeciągnąć ich na swoją stronę.

Jak sobie poradzić z takimi klientami, którzy narzekają na wysoką cenę naszej oferty, zastanawiają się, czy z niej skorzystać, a potem odchodzą szukając tańszych opcji. Wtedy my się zastanawiamy, czy może powinniśmy obniżyć cenę naszych usług?

Przygotowałam link do artykułu, w którym to zagadnienie jest szczegółowo opisane: https://posukcesnaszpilkach.pl/2017/co-zrobic-gdy-klient-mowi-ze-jest-za-drogo. W skrócie powiem o kilku ważnych sprawach. Na pewno nie wolno krytykować konkurencji, bo to bardzo źle o nas świadczy. Warto natomiast pokazać, z czego wynika cena naszych usług. Podkreślamy zalety naszej pracy, np. terminowość, wysoką jakość, to że możemy podpowiedzieć naszemu klientowi różne rozwiązania jego problemów. Bo mamy już duże doświadczenie w pracy.

Powiedz, czy obniżka cen np. z okazji świąt to jest dobry pomysł?

Tak, pod warunkiem, że ta obniżka ceny ma wyraźny cel oraz jest dla nas ciągle opłacalna. Jeśli oferujesz klientowi np. sprzedaż e-booka czy szkolenia, które już miałaś w swojej ofercie i zarobisz na tym nawet po obniżeniu ceny, to wtedy warto taki rabat ogłosić. Natomiast, jeśli obniżasz cenę swoich usług, swojej pracy z klientem, wówczas trzeba to mądrze zorganizować. Można zastosować taki rabat, ale dla określonej liczby klientów. Tak, aby każdego z nich obsłużyć. Ryzykowne jest obniżanie ceny swoich produktów czy usług dla wszystkich klientów, bo wtedy nie zdążymy im dostarczyć tego, czego potrzebują. Stracimy ich zaufanie i naszą dobrą opinię. Ja często zamiast obniżać cenę, poszerzam wartość zamówienia, dodaję coś ekstra do dawnej oferty.

Obejrzyj pełne nagranie lub przeczytaj skróconą transkrypcję poniżej.

To już wszystkie pytania Kasiu, które chciałam Ci zadać. Myślę, że wyczerpałyśmy temat. Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję również i trzymam kciuki za rozwoje Waszych biznesów.

Szukasz pomocy przy Twojej platformie kursowej lub przy kursie online?

Napisz do mnie na kontakt@monikapalarz.pl lub wypełnij formularz kontaktowy

Skróconą transkrypcję wykonała Renata Bancerz.

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *